Empresarios: Sergio Montilla

“Tengo puesta la camiseta de San Juan”

Empezó a trabajar desde muy chico y logró posicionar sus productos regionales en todo el país. Usó su famoso apellido como marca registrada y fue un acierto. Hoy tiene el único café del microcentro que además ofrece vinos, dulces y regalos empresariales. Por Viviana Pastor.
miércoles, 11 de enero de 2012 · 11:10

Por Viviana Pastor
vivipastor@tiempodesanjuan.com
  
La idea nació de una almendra sanjuanina con traje de chocolate. Pasaron 16 años y su creador, Sergio Montilla, fue sumando otros 15 productos, pasas, ciruelas, turrones, etc., que ahora se venden en Mar del Plata, Mendoza, Ushuaia, Santa Fe, Rosario, Buenos Aires, Córdoba, Río Cuarto y Misiones.
Hace un año Sergio tuvo una idea innovadora que le ha dado grandes satisfacciones: abrió un local en pleno centro sanjuanino para ofrecer sus productos y sumó un café, fue el primero en su tipo y hoy es paso obligado para los turistas que encuentran allí los mejores regionales de la provincia. “Este mix en el local nos dio muy buen resultado, sobre todo por el punto, hemos logrado captar clientes que no nos conocían a pesar de estar algunos años ya en el mercado”, cuenta Montilla.
El lugar está diseñado por dos arquitectos y llama la atención la ordenada exposición de dulces, frutas secas con chocolates por un lado, conservas y vinos por otro, con un surtido de mates artesanales único en su tipo.  Sergio dice que el local en el centro se abrió porque los clientes le pedían tener un lugar más cerca para comprar los productos; y para poder ayudar a mantener los costos fijos, se armó con la idea de sumar el café.  “Se buscó además dar otra opción al turista y acercarle productos muy locales”, destaca.
En ese local también se venden productos de otras marcas, pero todo es de esta tierra, por eso Montilla destaca que “esto es 100 % sanjuanino, tengo puesta la camiseta de San Juan al momento de vender”. El concepto vale también para su propia producción  y para los regalos empresariales que incluyen vinos, aceites y dulces de otras marcas. Los productos bajo la marca de Héctor Montilla, el papá de Sergio, también se venden en autoservicios y confiterías, en un expositor especialmente diseñado.
Sergio tiene apenas 35 años y empezó a trabajar a los 17 en este negocio, junto con su hermano Aníbal. “Estaba en la secundaria cuando empezamos, la idea era darle valor agregado a la plantación de almendras que teníamos en la finca de Albardón y pensando en diversificarnos con otro producto”, cuenta.
Pero los inicios no fueron fáciles, cuando la primera producción de almendras tuvo un volumen interesante, se vino el 1 a 1 del gobierno de Carlos Menem y dejó de ser negocio producir en el país. Ahí empezó a gestarse la idea de darle valor agregado a la almendra con el baño de chocolate, que luego se extendió a las pasas y otras frutas secas.
En el ’98 se abrió el primer local sobre avenida Libertador y en el 2000, con una sólida experiencia en la elaboración de sus productos, se inauguró un local en Híper Libertad. Ese año fue muy importante para Sergio: se enamoró, se casó, abandonó la carrera de Administración de Empresas en tercer año, y le compró a su hermano la mitad del negocio. “Decidí que tenía que dedicar toda mi energía a la empresa y me quedé ese año con la marca”, cuenta.
Al principio, manejar solo la firma tuvo un costo alto, Montilla cuenta que salía de su casa a las 7 de la mañana y no volvía hasta las 10 de la noche, “un año entero me lo pase así”, recuerda.
Además le tocó afrontar la crisis del 2001, y por entonces la estrategia fue hacer envases más pequeños con frutas secas, para poner el producto en venta con un precio a la altura del bolsillo de la gente. Hoy sonríe cuando cuenta que después de pasar 5 años sin vacaciones, este año se irán unos días a descansar.  Ahora el negocio lo maneja codo a codo con su esposa María Silvia Varese, “es mi media naranja, la que me acompaña día a día para poder realizar nuestros sueños y llevar adelante una familia hermosa”, dice emocionado.
En los últimos 10 años, la empresa creció casi un 70 % en volumen de producción y hoy está al tope de su capacidad. “Nos falta seguir creciendo, este año queremos llevar el producto a Chile y mejorar la comercialización en Buenos Aires”, destaca el joven empresario.
Sergio cuenta que la participación en ferias nacionales, a las que asistió gracias a la organización del gobierno de la provincia, “me ayudó muchísimo para hacerme conocer y lograr clientes nuevos en otras provincias”.

Lo que pocos saben
“Casi nadie sabe que cuando en San Juan hacen 45º de calor, hay una fábrica que hace chocolate”, dice Sergio. Es que el chocolate para bañar las frutas secas se hace acá, con cacao, azúcar y leche. La fábrica tiene máquinas viejas, pero muy funcionales para los actuales volúmenes que comercializa Montilla, aunque advierte que si la demanda sigue en aumento tendrá que ampliarse. Y otra vez aclara que salvo el cacao, las materias primas que usa son 100 % sanjuaninas. “Usamos todas nuestras almendras y pasas y el porcentaje que nos falta, lo compramos  a los productores sanjuaninos. Por eso cuando ofrecemos nuestros regalos empresariales, hacemos hincapié en que todo es de San Juan y eso tiene su propio valor”, destaca.
Además de elaborar unos 15 productos alimenticios, la empresa también fabrica sus propios envases y cuenta con un taller de carpintería para el desarrollo de packaging, otro taller de pintura que les permite usar imágenes; y hace poco adquirió un pantógrafo láser para personalizar estuches con mucho detalle y perfección de cortes en cuero, madera, vidrio, y otros materiales. “Buscamos siempre darle valor al producto y que sea una marca representativa en el mercado”, cuenta.
Los productos de Montilla se exhiben en los súper en mueblecitos especialmente diseñados para tal fin, sin costo para el vendedor. Para la empresa es parte importante la estrategia de vender su imagen y su producción, “pero es toda una inversión”.
La venta de regalos empresariales nació para ayudar a comercializar el producto inicial, la fruta con chocolate, por eso siempre junto a un mate y un termo, va una bolsita de tomate seco, un aceite de oliva o una bolsa de ciruelas con chocolate. “Fue una buena idea porque nos dio muy buenos resultados”, asegura Sergio.
Con el nombre Héctor Montilla y un logo que hace referencia al árbol genealógico, Sergio rescata sus raíces: “La imagen del logo tiene un significado muy importante, es el árbol que muestra que la fuerza de la empresa nace a través de Héctor Montilla y de mi madre, Irma Lucia Dorgan, porque sin su ayuda no habríamos hecho la empresa”, dice.
Cuando habla de sus padres Sergio no puede evitar emocionarse hasta las lágrimas, su papá murió de cáncer hace 5 años y aún está muy presente en su vida. “Mi infancia y adolescencia fueron de mucho trabajo, ayudando a mi padre, estudiando, pero no porque me exigieran sino porque me gustaba. Antes de fallecer le pregunté a mi padre: ‘si volvieras a nacer ¿qué cosas  harías y qué no harías?’. Me dijo: ‘no fumaría; hubiera trabajado menos y los hubiera disfrutado más a ustedes’”.
Montilla tiene 3 chicos: María Valentina de 11 años, Mateo Javier de 7, y María Paz de 2 años, que es la que pregunta dónde está papá cuando Sergio no llega a almorzar.
La voz se le corta cuando cae en la cuenta de que estuvo haciendo lo mismo que su padre pero advierte que está dispuesto a cambiar el rumbo de su vida para darle más tiempo a la familia. “Por hacer crecer a la empresa uno descuida muchas cosas importantes como la familia, veo a mis amigos como viven y veo tanto sacrificio que hice con mi señora, tantos años que no nos fuimos de vacaciones…En mi familia siempre nos enseñaron a trabajar y la parte de los valores humanos es primordial. Mi señora es muy trabajadora, pero me hace ver cuando hay que parar un poco, para tener menos negocio y más familia”, dice con ojos rojos. “Sé que tengo que cambiar esta forma de ser, aprender a delegar más cosas porque soy de hacerme mucho cargo, de estar en todo”, admite.
Aunque sabe que tiene que bajar un  cambio, Sergio cuenta que tiene la cabeza llena de proyectos para seguir creciendo: quiere abrir la fábrica para que los turistas y las escuelas puedan visitarla y ver el proceso completo de su producción; quiere organizar charlas con enólogos para turistas en el café-regionales, quiere desarrollar franquicias para sus productos y quiere ampliarse y fabricar mermeladas y  aceitunas especiales.
“Mi papá era productor vitivinícola de uvas para consumo en fresco y para vinificar, la rama de los elaboradores de vino era del hermano de mi abuelo y a ellos les fue muy bien con eso, por eso quisimos desarrollar una marca que potenciara el apellido, porque Montilla tenía cierta imagen en el mercado”, rescata.

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