En 2014, San Juan exportó a China vino, mosto, aceite de oliva y bentonita por un total de 747.500 dólares, en 465.689 toneladas. La cifra no es muy importante dentro de los 1.800 millones de dólares que exportó San Juan el año pasado (no oficial), pero es un buen inicio. Para la mayoría de las 6 empresas que vendieron al gigante asiático fue su primera vez, para todas es el inicio de una relación comercial que aspira a crecer y consolidarse en el mercado que más crece en el mundo.
Las perspectivas del acuerdo firmado por la Nación con China, enciende esperanzas. Pero además, San Juan espera estrechar lazos con empresarios y funcionarios chinos que podrían terminar financiando y construyendo el dique Tambolar (con algún socio argentino), y el túnel de Agua Negra, la gran salida al Pacífico del corredor bioceánico central, desde Porto Alegre, en Brasil, hasta el puerto de Coquimbo, en Chile. Para San Juan será la salida directa de sus productos a los puertos de Asia, y hay que prepararse para eso.
Vender a China no es fácil pero tampoco imposible, aún para las pymes. Bodega Casa Montes usó sus contactos-clientes de los supermercados chinos en Buenos Aires cuyos dueños hacen de brokers (agentes de conexión) con los importadores en China. "Teníamos algunos contactos que hicimos en ferias internacionales, pero resultó muy fluido hacerlo con los representantes chinos que viven en el país porque además ellos conocen de marcas, de etiquetas y calidades. La fluidez idiomática es vital para el diálogo con los compradores, es otra cultura”, explicó Pedro Pelegrina, enólogo principal de Casa Montes.
En el 2014 esta bodega envió un contenedor con vino tinto, Malbec y Cabernet. "Ese cliente es nuevo y tenemos expectativas de volver a venderle. Hay diferentes franjas de consumo, diferentes categorías, hay mercado para precios masivos pero también alta gama para otro sector. Lo importante es que crece el consumo en los estratos bajos”, señaló Pelegrina.
Otra metodología es la que usó para exportar la bodega Graffigna. En manos de la multinacional Pernod Ricard, líder mundial en el sector de bebidas destiladas, la bodega sanjuanina tiene las puertas abiertas para salir a vender a cualquier país del mundo. "La empresa tiene filiales en los principales mercados del mundo para la venta de sus productos. Así nos llegó el pedido, necesitaban vinos Malbec Centenario y Pinot Gris. Fue la primer exportación, muy tímida, de un contenedor, pero este año esperamos ampliar”, dijo Guillermo Mercado, de Graffigna.
Contó que la meta de la empresa es desarrollar China e India "como los grandes mercados”. Agregó que hace 10 años, Pernod Ricard no tenía filiales en China y esta presencia muestra a las claras cuáles son sus objetivos. Si bien China tiene muchas regulaciones y son muy exigentes, la firma ha logrado salvar todos los escollos. "No es fácil entrar a China, pero pasamos todos sus estándares”, dijo Mercado.
Lo fuerte en el caso de Graffigna es la línea Centenario, de alta gama, sale fraccionado y con contraetiqueta en idioma chino, para facilitar la compra al cliente final. Pero otras bodegas mandan a granel, vinos básicos.
La pata estatal
Ganar el mercado chino para la uva de mesa sería la llave de las puertas del cielo. Pero como ya advirtieron los que vendieron, son exigentes. El Gobierno de la Provincia, a través del Ministerio de Producción y Desarrollo Económico, comenzó hace tiempo a gestionar la apertura del mercado chino para la uva de mesa. Como consecuencia, en febrero pasado llegó a la provincia una comitiva de funcionarios del área sanitaria de China para verificar en situ los procedimientos y tratamiento fitosanitario de las plantas y frutas. Misión a la República Argentina de cooperación entre San Juan y la provincia china de Xinjiang, era el nombre oficial de la visita. Sólo la provincia de Xinjiang tiene 22 millones de habitantes, mientras que en todo el país la población estimada es de 1.600 millones.
"Están dadas las condiciones en la uva de mesa sanjuanina para aprobar los protocolos sanitarios que nos permitan exportar a China", dijo entonces el ministro Marcelo Alós.
CLAVES PARA EXPORTAR
1-"Hay que encontrar los nichos para cada producto”, dijo Leonardo Gioja, secretario de Política Económica, para referirse a las posibilidades del mercado chino. Hay mercado para productos de alta calidad y para productos de menor calidad. "En Shanghái hay una comunidad occidental grande y mucha demanda de productos gourmet, les interesan las novedades”, señaló.
2-Conocer la cultura y sus modalidades. La paciencia y educación son vitales. Ellos se toman su tiempo, hay que respetarlo. "Hacer negocios con un norteamericano es rápido, va al grano. Con un chino, no. Primero hay que crear confianza, crear lazos, tener otro diálogo”, señaló el funcionario.
3-No hay espacio para la improvisación. Por ejemplo, la uva debe ser de un color y de un calibre determinado. Los exportadores deben entender que en China el color importa, y mucho. Así, la Red Globe debe tener un color RGB 2, y en ningún caso se debe mezclar los colores de la fruta en la misma caja. Lo mismo pasa con una Black Seedles, cuyo color debe ser 100 % negro, porque en muchos casos la uva se vende al sol, y es allí donde debe expresar su color (redagrícola.com)
El futuro
Un informe de la consultora McKinsey, que entrevistó a 60.000 personas en 60 ciudades, concluyó que para el año 2020, a raíz de los cambios demográficos y económicos, 850 millones de chinos vivirán en áreas urbanas, el 20 % de ellos serán la primera generación que emigra a la ciudad. Además, China llevará muchos años de la política del hijo único, un cambio que hará que su riqueza per cápita crezca más todavía y estará más cercana a la de Corea del Sur. Se estima que habrá tres grupos de consumidores urbanos, aquellos que busquen buenos precios (36 % de la población urbana), aquellos que sean mainstream (51 %), y aquellos que estarán en una situación más opulenta (6 %). Y un dato no menor: se estima que sólo el 7 % de la población china podrá ser considerada pobre.
